聚焦輕卡應(yīng)用價(jià)值 傳遞行業(yè)價(jià)值理念
開(kāi)瑞綠卡價(jià)值傳遞中國(guó)行高層專(zhuān)訪(fǎng)
2013年4月13日，以“品質(zhì)看得見(jiàn)，等你來(lái)體驗(yàn)”開(kāi)瑞綠卡價(jià)值傳遞中國(guó)行活動(dòng)在北京正式啟動(dòng)。開(kāi)瑞綠卡自2012年5月28日上市以來(lái)，在不到1年的時(shí)間里，得到了媒體及商用車(chē)界的關(guān)注，并獲得了2012年“年度輕卡”“年度創(chuàng)新”兩個(gè)大獎(jiǎng)。在開(kāi)瑞綠卡投入到用戶(hù)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，其品質(zhì)、舒適性、操控性及一路通的服務(wù)政策，得到了用戶(hù)的認(rèn)可。但開(kāi)瑞綠卡作為進(jìn)入輕卡行業(yè)不足一年的新軍，無(wú)論用戶(hù)、媒體對(duì)開(kāi)瑞綠卡的了解都還不多，對(duì)開(kāi)瑞綠卡想要傳遞的價(jià)值理念也知之甚少。為什么要花巨資啟動(dòng)價(jià)值傳遞中國(guó)行活動(dòng)？開(kāi)瑞綠卡想要傳遞什么價(jià)值？為什么進(jìn)入輕卡市場(chǎng)一年，開(kāi)瑞綠卡在不斷地強(qiáng)調(diào)“價(jià)值”這兩個(gè)字？帶著疑問(wèn)，記者采訪(fǎng)了奇瑞汽車(chē)開(kāi)瑞事業(yè)部副總經(jīng)理、開(kāi)瑞綠卡總經(jīng)理何文輝及開(kāi)瑞卡車(chē)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理陳洪平兩位領(lǐng)導(dǎo)。

 
1、（記者）問(wèn)請(qǐng)問(wèn)陳總：開(kāi)瑞綠卡品牌屬于奇瑞汽車(chē)品牌體系，但商用車(chē)與轎車(chē)從經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)到目標(biāo)用戶(hù)都有著巨大的差距。請(qǐng)問(wèn)開(kāi)瑞綠卡的經(jīng)銷(xiāo)體隊(duì)伍準(zhǔn)備如何構(gòu)建？目前整體發(fā)展情況如何？作為商用車(chē)市場(chǎng)一個(gè)全新的品牌，開(kāi)瑞綠卡又準(zhǔn)備如何保證經(jīng)銷(xiāo)商利益？

陳洪平：首先我想明確一點(diǎn)，開(kāi)瑞綠卡經(jīng)銷(xiāo)體系與奇瑞汽車(chē)現(xiàn)有轎車(chē)體系是完全分離的，商用車(chē)有自己的銷(xiāo)售特點(diǎn)，所以一開(kāi)始我們就致力于搭建一支全新的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍。

經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展上，我們并不是急進(jìn)而是漸進(jìn)。我們開(kāi)瑞綠卡和其他企業(yè)在銷(xiāo)售策略上有很大區(qū)別，我們講要顛覆傳統(tǒng)的賣(mài)車(chē)方式，這也是我們?yōu)槭裁磫?dòng)此次中國(guó)行活動(dòng)的原因之一：光圖掙錢(qián)，不做事業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商我們是不要的。我們想建立一支真正能為用戶(hù)提供價(jià)值解決方案，幫用戶(hù)持續(xù)賺錢(qián)的全新的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍。讓用戶(hù)受惠，培養(yǎng)用戶(hù)的信任和忠誠(chéng)度，是我們發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)隊(duì)伍的基本條件。對(duì)于用戶(hù)這塊我們也做了非常詳細(xì)的規(guī)劃，去幫扶經(jīng)銷(xiāo)商，讓經(jīng)銷(xiāo)商充分實(shí)踐開(kāi)瑞綠卡的企業(yè)戰(zhàn)略。

我們非常重視經(jīng)銷(xiāo)商與開(kāi)瑞綠卡價(jià)值理念的認(rèn)同。但同時(shí)，為了保證經(jīng)銷(xiāo)商利益，我們也推出了極具吸引力的條件。我們是發(fā)展大區(qū)域和小區(qū)域結(jié)合的經(jīng)銷(xiāo)商模式，我們支持經(jīng)銷(xiāo)商做大，只有做大事業(yè)才有責(zé)任心，這是一個(gè)機(jī)制。首先綠卡實(shí)施區(qū)域獨(dú)家一級(jí)代理制度，保障經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)范圍，其次綠卡產(chǎn)品的高中低檔不分線(xiàn)經(jīng)營(yíng)。

2、（記者）問(wèn)請(qǐng)問(wèn)何總：2012年商用車(chē)領(lǐng)域整體銷(xiāo)售下滑，行業(yè)發(fā)展初現(xiàn)低潮，這對(duì)開(kāi)瑞綠卡的發(fā)展會(huì)不會(huì)有負(fù)面影響？對(duì)開(kāi)瑞綠卡來(lái)講，是否意味著進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)選擇已出現(xiàn)問(wèn)題？
 
何文輝：確實(shí)，從行業(yè)數(shù)據(jù)看，商用車(chē)行業(yè)出現(xiàn)了下滑跡象。但一個(gè)企業(yè)的前途，不僅在于行業(yè)的前景，更在于用戶(hù)的需求。具體到輕卡市場(chǎng)，我個(gè)人的看法是：目前的問(wèn)題不是用戶(hù)需求量少了，而是能有效滿(mǎn)足用戶(hù)需求的企業(yè)尚沒(méi)有出現(xiàn)。如果開(kāi)瑞綠卡在這方面能成為行業(yè)第一家，我們要擔(dān)心的恐怕不是行業(yè)數(shù)據(jù)，而是產(chǎn)能了。

為什么這么講，讓我們看看目前輕卡行業(yè)的銷(xiāo)售特征：大多數(shù)企業(yè)把自己當(dāng)成生產(chǎn)者，由此導(dǎo)致只追求銷(xiāo)售利潤(rùn)，而忽略了用戶(hù)購(gòu)車(chē)后的價(jià)值創(chuàng)造，進(jìn)而犧牲了用戶(hù)的利益。試想一下，買(mǎi)了你的車(chē)的人，賺不到錢(qián)，買(mǎi)你的車(chē)干嘛？這樣的車(chē)最后要賣(mài)給誰(shuí)？

應(yīng)該說(shuō)，開(kāi)瑞綠卡技術(shù)水平在國(guó)內(nèi)是領(lǐng)先的，同步于國(guó)際水平，比如我們的車(chē)率先配置獨(dú)立懸掛、四輪盤(pán)剎+ABS+EBD、電動(dòng)車(chē)窗、倒車(chē)可視雷達(dá)、美國(guó)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)及德國(guó)采埃孚變速箱、GPS導(dǎo)航，以及CAN總線(xiàn)等等高端配置等等，我們的理念是幫用戶(hù)創(chuàng)造應(yīng)用價(jià)值。具體到操作實(shí)踐上，首先我們就需要改變經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售理念：從比配置、談參數(shù)，轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭脩?hù)分析用車(chē)需求，選擇合適的車(chē)型，進(jìn)行恰當(dāng)?shù)母难b，以及提供完善的服務(wù)保障上。

為了實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，我們中國(guó)行活動(dòng)中，也將對(duì)各地的經(jīng)銷(xiāo)隊(duì)伍進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，務(wù)求理念與實(shí)踐的統(tǒng)一。

因此，回到您剛才說(shuō)的時(shí)機(jī)問(wèn)題，我認(rèn)為，目前開(kāi)瑞綠卡進(jìn)入的幾乎是一個(gè)空白的市場(chǎng)。我說(shuō)過(guò)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是慶鈴、不是福田等等品牌，我們的對(duì)手其實(shí)是我們自己：真正做好每一步，幫用戶(hù)創(chuàng)造應(yīng)用價(jià)值。至少在目前，在這方面我們不會(huì)遭遇任何挑戰(zhàn)。

3、（記者）請(qǐng)問(wèn)何總：您一直在談應(yīng)用價(jià)值，請(qǐng)問(wèn)能否結(jié)合一些具體案例，談?wù)勯_(kāi)瑞綠卡與其他輕卡企業(yè)到底有何區(qū)別？

何文輝：我說(shuō)過(guò)，我們要轉(zhuǎn)變賣(mài)車(chē)的思路，我們是為用戶(hù)提供應(yīng)用價(jià)值服務(wù)價(jià)值。

立足點(diǎn)的變化，自然帶來(lái)了車(chē)輛技術(shù)應(yīng)用的變化。比方說(shuō)，我們是業(yè)內(nèi)1采用獨(dú)立懸掛系統(tǒng)的，為什么要做這樣的創(chuàng)新？我給大家講一類(lèi)特殊客戶(hù)的需求有助于大家理解。

獨(dú)立懸掛最大的好處是強(qiáng)化了車(chē)輛平穩(wěn)性。對(duì)一些貨損率比較高的行業(yè)，具有突出的價(jià)值。比如目前一些燈具、建材、易碎品物流企業(yè)，一年的破損率折下來(lái)是一筆不小的損失。在安徽安慶，有一個(gè)馬可波羅瓷磚配送用戶(hù)，買(mǎi)了我們的車(chē)后，驚喜的告訴我們，我不是買(mǎi)了一輛車(chē)，而是白得了一輛車(chē)。為什么他會(huì)這樣說(shuō)？據(jù)他介紹，自己運(yùn)輸?shù)拇纱u每塊都很貴，有的一塊瓷磚價(jià)格高達(dá)近2000元每片。配送路況的復(fù)雜性，瓷磚破損一直是其難以控制的損失。而用了開(kāi)瑞綠卡獨(dú)立懸掛，幾次運(yùn)輸下來(lái)，破損率幾乎為零，這樣應(yīng)用價(jià)值一下子用戶(hù)就感受到了。

再比如說(shuō)我們采用的CAN總線(xiàn)技術(shù)。除了開(kāi)瑞綠卡，其他輕卡企業(yè)完全沒(méi)有考慮這一配置。為什么我們要做這樣的創(chuàng)新呢？在這方面，國(guó)內(nèi)的中小物流企業(yè)感觸可能會(huì)更深一點(diǎn)：僅僅一個(gè)司機(jī)管理問(wèn)題，就是一件頭疼的事情——熟練的司機(jī)經(jīng)驗(yàn)豐富，但難于管理且工資成本可能持續(xù)上漲；用新手司機(jī)，雖然工資穩(wěn)定，但用車(chē)成本可能上升，同樣，路上出問(wèn)題的幾率也比較高。而司機(jī)之外，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用管理、在途管理等都是難以突破的瓶頸。但有了Can總線(xiàn)技術(shù)，再配合我們的智能管理平臺(tái)，情況就會(huì)變得完全不同：司機(jī)可以在途培訓(xùn)與管理，貨物信息隨時(shí)在途管理，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用完全可控……以往難以逾越的各項(xiàng)管理難題，都能輕松得到解決。

2012年，在開(kāi)瑞綠卡技術(shù)人員的幫助下，在某快遞公司點(diǎn)部新購(gòu)的車(chē)輛加裝了一套在途管理系統(tǒng)。借用該系統(tǒng)，公司負(fù)責(zé)人坐在辦公室里，就能隨時(shí)看到每輛車(chē)的行駛位置、司機(jī)的駕駛習(xí)慣、車(chē)輛實(shí)時(shí)油耗等各種管理信息。在系統(tǒng)的幫助下，該物流企業(yè)已經(jīng)徹底解決了新司機(jī)培訓(xùn)難、在途運(yùn)營(yíng)成本管理難等問(wèn)題。

為用戶(hù)提供適用的解決方案不是靠企業(yè)紙上談兵。 在商用車(chē)領(lǐng)域，開(kāi)瑞綠卡已經(jīng)做好的充分的準(zhǔn)備。我們會(huì)用行動(dòng)，來(lái)一步一步印證及傳遞開(kāi)瑞綠卡的價(jià)值理念。

4、（記者）請(qǐng)問(wèn)何總，為什么開(kāi)瑞綠卡花巨資啟動(dòng)價(jià)值傳遞中國(guó)行活動(dòng)？開(kāi)瑞綠卡對(duì)價(jià)值是怎么理解的？如何看轎車(chē)的消費(fèi)理念，和商用車(chē)的用車(chē)?yán)砟睿?/p>

何文輝：關(guān)于如何幫助用戶(hù)致富的問(wèn)題，開(kāi)瑞綠卡通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，對(duì)質(zhì)量的不斷追求，以幫助用戶(hù)致富為己任。也就是說(shuō)我們會(huì)提供高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，但除了給用戶(hù)一個(gè)更高附加價(jià)值的產(chǎn)品外，還要在為用戶(hù)如何提供完善的售后服務(wù)保障上下功夫。

這里，我再跟大家分享一個(gè)用戶(hù)的故事。
北京一個(gè)規(guī)模不小的快遞公司經(jīng)理告訴我們，速度和效率是快遞行業(yè)的硬指標(biāo)。而在他們的用車(chē)過(guò)程中卻發(fā)現(xiàn)，很多輕卡買(mǎi)的時(shí)候便宜，用的時(shí)候卻用不起、修不起，為什么？他告訴我們，快遞行業(yè)24小時(shí)的送達(dá)承諾，一輛輕卡每天每車(chē)貨大概800-1500票，車(chē)壞在路上，每票延遲送達(dá)就要面臨總公司每票1000元的罰款，以及客戶(hù)的關(guān)聯(lián)賠償?shù)鹊取Ａ硗猓瑸楹涡薏黄穑克嬖V我們，一般情況下，除了新車(chē)質(zhì)保期，廠(chǎng)家的服務(wù)還可以，但過(guò)了質(zhì)保期后，經(jīng)常面臨維修配件缺失而導(dǎo)致維修周期過(guò)長(zhǎng)，或者有的廠(chǎng)家車(chē)型更新過(guò)快，上市不到2年，所買(mǎi)的車(chē)已經(jīng)停產(chǎn)了，導(dǎo)致車(chē)輛維修配件缺失。為了不耽誤業(yè)務(wù)，也不得不新買(mǎi)車(chē)頂上。
針對(duì)用戶(hù)的用車(chē)問(wèn)題和用車(chē)難題，開(kāi)瑞綠卡“一路通”的售后服務(wù)政策，得到了很多用戶(hù)的認(rèn)可，只要用戶(hù)買(mǎi)了開(kāi)瑞綠卡，我們就要終身為用戶(hù)提供“一路通”的服務(wù)保障，讓上述用戶(hù)的問(wèn)題不再發(fā)生。

只有用戶(hù)認(rèn)可開(kāi)瑞綠卡，那么經(jīng)銷(xiāo)商才會(huì)有動(dòng)力和信心跟著開(kāi)瑞綠卡。所以，我們認(rèn)為，開(kāi)瑞綠卡要做好商用車(chē)領(lǐng)域，要分三步走，第一步，首先讓買(mǎi)開(kāi)瑞綠卡的用戶(hù)賺到錢(qián)；第二步，讓經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián)；第三步，才是企業(yè)賺錢(qián)。
所以我們第一步很重要，這也是這次價(jià)值傳遞中國(guó)行活動(dòng)的核心目的。開(kāi)瑞綠卡聚焦輕卡行業(yè)用戶(hù)應(yīng)用價(jià)值，幫助用戶(hù)賺錢(qián)，幫助用戶(hù)解決用車(chē)問(wèn)題和難題，是開(kāi)瑞綠卡的企業(yè)責(zé)任和使命！
我們將通過(guò)開(kāi)瑞綠卡中國(guó)行活動(dòng)，用戶(hù)回訪(fǎng)活動(dòng)，持續(xù)發(fā)掘用戶(hù)需求，幫助用戶(hù)實(shí)現(xiàn)物流解決方案，并在建材、家具、物流、速遞、食品、冷鏈、水產(chǎn)、醫(yī)藥、蔬菜等各城市配送行業(yè)發(fā)掘明星用客戶(hù)，并形成優(yōu)秀的解決方案，推廣給更多亟需幫助的用戶(hù)。”

5、（記者）請(qǐng)問(wèn)陳總問(wèn)：開(kāi)瑞綠卡上市后，得到很多媒體和用戶(hù)的關(guān)注，其配置在國(guó)內(nèi)目前難逢對(duì)手，請(qǐng)問(wèn)陳總，開(kāi)瑞綠卡除產(chǎn)品本身以外的差異化體現(xiàn)在那些方面？

陳洪平：開(kāi)瑞綠卡的品質(zhì)和配置，是目前國(guó)內(nèi)最好的輕卡，但開(kāi)瑞綠卡的目前最大的問(wèn)題是，需要得到更多用戶(hù)的認(rèn)知和認(rèn)可，需要喚醒更多的用戶(hù)重視輕卡的價(jià)值理念、購(gòu)車(chē)?yán)砟詈瓦x車(chē)方法，只要用戶(hù)認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，才能實(shí)現(xiàn)整個(gè)輕卡行業(yè)的提升。

產(chǎn)品配置方面，我們的目的不是就是為了比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多個(gè)配置來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化，像美國(guó)一個(gè)拖拉機(jī)就會(huì)幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)，那是非常高級(jí)的裝備，技術(shù)含量相當(dāng)高。一切要站在用戶(hù)的應(yīng)用價(jià)值上出發(fā)， 這是核心方向。開(kāi)瑞綠卡把輕卡用戶(hù)利益作為目標(biāo)，作為最重要的資源來(lái)發(fā)展。很多企業(yè)都做輕卡，國(guó)內(nèi)輕卡走模仿的路，已經(jīng)是行業(yè)通病，外資品牌到中國(guó)，也只是帶來(lái)了一個(gè)品牌而沒(méi)有把真正的核心技術(shù)帶到中國(guó)。并沒(méi)有真正專(zhuān)注中國(guó)輕卡用戶(hù)的行業(yè)價(jià)值運(yùn)用上，外資品牌到中國(guó)，只是來(lái)賺錢(qián)來(lái)了！在這方面，中國(guó)商用車(chē)領(lǐng)域發(fā)展到今天，固有的模式下，開(kāi)瑞綠卡是個(gè)新品牌，想讓用戶(hù)心目當(dāng)中接受一個(gè)新品牌并不太容易， 我們這里有很多數(shù)據(jù)表明發(fā)展一個(gè)新品牌，要比其他企業(yè)多出三四倍的代價(jià)。

但我們要讓用戶(hù)今后購(gòu)車(chē)的時(shí)候認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，你買(mǎi)輕卡就得想到開(kāi)瑞綠卡的價(jià)值運(yùn)用理念，開(kāi)瑞綠卡雖銷(xiāo)量不是第一，但品質(zhì)就是第一，服務(wù)是終身一路通服務(wù)。目前已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)開(kāi)瑞綠卡的用戶(hù)都認(rèn)可這一點(diǎn)，我們開(kāi)瑞綠卡就是要做輕卡價(jià)值運(yùn)用領(lǐng)域的第一，產(chǎn)品品質(zhì)的第一，售后服務(wù)的第一。
而我們相信，開(kāi)瑞綠卡為幫助用戶(hù)解決用車(chē)問(wèn)題及用車(chē)難題，把用戶(hù)的需求，當(dāng)成開(kāi)瑞綠卡的企業(yè)責(zé)任，將迅速與用戶(hù)產(chǎn)生共鳴。這是開(kāi)瑞綠卡與其他品牌從根本上不同的地方。

6、（記者）請(qǐng)問(wèn)陳總：奇瑞從自主品牌到走向國(guó)際化企業(yè)走向了一個(gè)轉(zhuǎn)型，開(kāi)瑞綠卡在國(guó)內(nèi)，其配置和品質(zhì)，都超越了慶鈴600P，而日系品牌在國(guó)內(nèi)卻一直盤(pán)踞中國(guó)高端輕卡市場(chǎng)。那么，開(kāi)瑞綠卡是怎么看待這個(gè)問(wèn)題的？

陳洪平：在國(guó)內(nèi)，一定要改變中國(guó)品牌低質(zhì)低價(jià)這個(gè)形象。對(duì)于高端，就是我們做到了國(guó)內(nèi)第一，把性?xún)r(jià)比做到國(guó)外二三十萬(wàn)的車(chē)，在國(guó)內(nèi)我們差不多只賣(mài)十一二萬(wàn)，我們品質(zhì)做到了高端又沒(méi)有賣(mài)高價(jià)，而一些洋品牌，憑一個(gè)品牌名稱(chēng)，配置不及我們，卻單價(jià)比我們高。針對(duì)這個(gè)，我們一定要喚醒用戶(hù)，喚醒行業(yè)清楚地認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，中國(guó)自主品牌完全具備國(guó)際領(lǐng)先技術(shù)水平能力，用戶(hù)一定要相信我們。

在這里，借媒體朋友的力量，號(hào)召更多的輕卡用戶(hù)，加入到開(kāi)瑞綠卡價(jià)值傳遞中國(guó)行的行列中，聚焦輕卡行業(yè)的用車(chē)價(jià)值理念，不論你開(kāi)的是什么品牌的輕卡，不論你是個(gè)體用戶(hù)還是企行業(yè)用戶(hù)，不論你是站在一線(xiàn)的配送司機(jī)，還是物流企業(yè)的管理者，希望大家，把你們的經(jīng)驗(yàn)和成功與開(kāi)瑞綠卡一起分享，把你們的要求和需求告訴開(kāi)瑞綠卡，把你們的問(wèn)題和難題，交給開(kāi)瑞綠卡來(lái)解決。未來(lái)，有開(kāi)瑞綠卡與大家攜手快速前行。 您的這個(gè)問(wèn)題，未來(lái)將由使用開(kāi)瑞綠卡的用戶(hù)，給出答案。謝謝大家！